„Derjenige, welcher dir einmal eine Gefälligkeit getan hat, wird weit bereitwilliger sein, dir eine zweite zu tun, als derjenige, welchen du selbst dir verpflichtet hast.” (Franklin, 2016, S. 109). Diese Aussage stammt von Benjamin Franklin. Dieser hat den Effekt schon früh ausprobiert und als erfolgreich festgestellt. Doch was hat es mit dem Effekt genau auf sich?
Die Entstehung des Benjamin-Franklin-Effekts
Bereits im 17. Jahrhundert verwendete Benjamin Franklin diesen Effekt in seiner politischen Position. Damals war er Mitglied des Abgeordnetenhauses und hatte Probleme mit einem Konkurrenten von dort. Um die Situation zu verbessern, beschloss er eine Methode anzuwenden. Dazu fragte er diesen nach einem seltenen Buch und erhielt es. Eine Woche später gab es Benjamin Franklin zurück mit einem Zettel, wo er notierte, wie dankbar er sei. Als sie das nächste Mal wieder aufeinander trafen ging der Konkurrent auf Franklin zu und sprach zum ersten Mal mit ihm und behandelte ihn höflich. Letztendlich wurden die beiden zu lebenslangen guten Freunden (Franklin, 2016, S. 108–109).
Anwendung des Benjamin-Franklin-Effekts
Bei dem Bitten um einen Gefallen wird bei dem Gegenüber ein positives Gefühl ausgelöst. Dies führt dazu, dass wir sympathisch bei dem anderen wirken, da dieser uns hilft (Reinwarth, 2019, S. 108–109). Damit wird bewirkt, dass anschließend die Person, der geholfen wurde, mit mehr Freundlichkeit behandelt wird. Das Gegenüber fühlt sich durch die Hilfe nützlich und es schafft eine Art von Vertrauen.
Zuerst sollte erwähnt werden, dass die Durchführung nicht in einem großen Ausmaß stattfindet. Dies betrifft die Thematik der Bitten sowie die Häufigkeit.
Diese drei „Regeln” geben eine Orientierung, die bei der Ausführung Anwendung finden:
1. Der Gefallen sollte nicht in einer Gruppe erfragt werden, sondern in einem Gespräch zwischen den beiden Personen erfolgen.
2. Es sollte dabei um eine kleine Bitte gehen und nicht einen allzu großen Aufwand für das Gegenüber darstellen.
3. Die andere Person sollte nicht das Gefühl haben ausgenutzt zu werden, weswegen die Bitte um den Gefallen nicht zu oft auftreten sollte.
Bei einer Missachtung dieser drei aufgeführten „Regeln” könnte es dazu führen, dass das Gegenteil bei dem Gegenüber ausgelöst wird. Anstatt einem positiven Gefühl entsteht ein negatives. Die Person, die um den Gefallen bittet, wirkt nicht sympathisch, sondern unsympathisch (Mohr, 2020, S. 172).
Gründe für das Funktionieren des Effekts
Grund für das Funktionieren des Effekts geht auf das Gehirn zurück. Wenn wir schon eine Grundablehnung für das Gegenüber empfinden und dieser um einen Gefallen bittet, löst das im Gehirn einen Widerspruch aus. Das Gehirn ist so geschaffen, dass es für alles eine Erklärung oder einen logischen Zusammenhang braucht. Anschließend wird die Einstellung, die wir vorher für das Gegenüber hatten, angepasst. Dies beruht auf der Aussage, dass ein Gefallen einer anderen Person erst ausgeführt wird, wenn wir diese mögen (Radtke, 2015, S. 176). Dieser Effekt wird in der Psychologie als kognitive Dissonanz bezeichnet. Im Folgenden soll kurz darauf eingegangen werden, welche Bedeutung unter der Begrifflichkeit „kognitive Dissonanz“ verstanden wird.
Kognitive Dissonanz der Psychologie
Das Konzept der kognitiven Dissonanz geht auf Leon Festinger zurück. Diese drückt das Gefühl eines Unbehagens aus. Entstehung findet dies bei einem Widerspruch von Kognitionen wie in diesem Beispiel, dass wir die Person eigentlich nicht sympathisch finden, aber trotzdem sie mit unserer Hilfe unterstützen. Dabei stoßen zwei diverse Kognitionen aufeinander. Nach der kognitiven Dissonanz findet anschließend eine Veränderung der Kognitionen statt. Daraus schließt sich, dass wir anfangen die Person als sympathisch zu betrachten (Betsch et al., 2011, S. 118).
Belege für den Benjamin-Franklin-Effekt
Zur Überprüfung führten 1969 Jecker & Landy ein Experiment durch. In diesem nahmen Studierende an einem Quiz teil, in dem der Gewinn einen Geldbetrag versprach. Im Anschluss befragte der Versuchsleiter ein Drittel der Teilnehmer*innen, ob diese das Geld zur Verfügung stellen könnten, da seine finanziellen Mittel knapp sind. Grund hierfür war die Selbstfinanzierung des Experimentes. Ansonsten müsste er leider das Experiment früher beenden.
Die gleiche Frage wurde einer anderen Gruppe gestellt. Allerdings fragte hier die Sekretärin und nicht der Versuchsleiter selbst. Sie bat Studierende das Geld an den Forschungssitz für den Fachbereich Psychologie zu geben, da das Budget knapp sei.
Die einzigen, die nicht befragt wurden, war das letzte Drittel der Teilnehmer*innen.
Zum Schluss hatten die Teilnehmer*innen die Aufgabe, einen Fragebogen auszufüllen. Der Versuchsleiter wurde bei der Bewertung um einiges positiver von der ersten Gruppe dargestellt als von den anderen, da dieser die Gruppe befragte (Akert/Wilson, 2008, S. 181–183).
Ergebnis des Experiments nach Jecker & Landy
(Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an: Timothy/ Akert, 2008, S.183)
Die Abbildung zeigt die Bewertung für den Versuchsleiter (je höher der Wert, umso höher war die Bewertung).Hierbei wird deutlich, dass die Einstellung positiver zu dem Versuchsleiter war.
Fazit
Der Benjamin-Franklin-Effekt stellt einen Weg dar, um leicht Sympathie zugeschrieben zu bekommen. Im Alltag findet eine leichte Umsetzung statt, weswegen er in vielen Bereichen angewendet werden kann. Mit der Verwendung sollte jedoch keine Übertreibung stattfinden, da das Gegenüber sonst negativ reagiert.
Quellen:
Akert, R./Wilson, T. (2008), Sozialpsychologie, 6. Aufl., München, Boston
Betsch, T./Funke, J./Plessner, H. (2011), Allgemeine Psychologie für Bachelor: Denken – Urteilen, Entscheiden, Problemlösen. Lesen, Hören, Lernen im Web, Berlin, Heidelberg
Franklin, B. (2016), Autobiographie. Benjamin Franklins Leben, von ihm selbst geschrieben
Mohr, F. (2020), An(ge)kommen! Ein Buch für jeden, der seine positive Wirkung auf andere Menschen nachhaltig steigern und gut ankommen möchte, Norderstedt
Radtke, B. (2015), Führend führen. 9 Prinzipien für exzellentes Leadership, Freiburg
Reinwarth, A. (2019), Glaub nicht alles, was du denkst. Wie du deine Denkfehler entlarvst und endlich freie Entscheidungen triffst, München
Bildquelle:
Wikilmages (2012), Benjamin Franklin 1767 Schriftsteller, in: https://pixabay.com/de/photos/benjamin-franklin-1767-62846/, abgerufen am 08.03.2023
