Wir schätzen das, was wir besitzen – Der Endowment-Effekt
Egal ob das Auto, das Haus oder die Armbanduhr, Menschen hängen an ihren Besitztümern und verlangen im Falle eines Verkaufes oft übertriebene Fantasiepreise, unabhängig davon, ob ein Stück einen emotionalen oder materiellen Wert besitzt (Westerhoff, 2010). Dass Menschen ihre Besitztümer als wertvoller einschätzen als sie tatsächlich sind, fand der amerikanische Verhaltensökonom Richard Thaler in den 1980er Jahren heraus und benannte dieses Phänomen als Endowment-Effekt, oder zu Deutsch Besitztumseffekt (vgl. Vöster, 2015, S.48). Der Endowment-Effekt welcher Menschen dazu bringt den Wert des eigenen Besitzes um mindestens das Zweifache zu überschätzen, war lange Gegenstand wissenschaftlicher Kontroversen, bis eine neurophysiologische Grundlage des Effekts [...]
Verkaufspsychologie: So leicht lassen wir uns beeinflussen!
Einleitung Diese Situation dürfte Ihnen sicherlich bekannt sein: Sie schlendern gemütlich durch die verschiedensten Geschäfte der Fußgängerzone, ohne etwas Bestimmtes im Auge zu haben. Eigentlich haben Sie sich sowieso bereits im Vornherein vorgenommen, heute kein Geld mehr auszugeben. Zudem gibt es gerade nichts, was Sie wirklich benötigen würden. Sie wollen sich lediglich inspirieren lassen. Trotzdem lassen Sie sich von Verkäufern, welche Ihre Produkte mit vollster Überzeugung an den Mann bringen wollen, in Gespräche verwickeln...und das Ende der Geschichte? Sie kaufen. Auf dem Heimweg beschleicht Sie das dumpfe Gefühl, dass Sie ohne der Argumentation des Verkäufers vermutlich nichts gekauft hätten. [...]